Contrat d’apport d’affaires

Le contrat d’apport d’affaires (convention d’apporteur d’affaires) est un accord par lequel une personne, appelée apporteur d’affaires, met en relation une entreprise (le donneur d’ordre) avec un client potentiel, en contrepartie d’une rémunération. Contrairement à un commercial ou un mandataire, l’apporteur d’affaires n’intervient pas dans la négociation ou la conclusion du contrat : son rôle se limite à la mise en relation. 

Ce contrat ne crée pas de lien de subordination et ne constitue donc pas un contrat de travail. Il est particulièrement utilisé pour accompagner le développement commercial d’une entreprise grâce à l’appui de tiers disposant d’un réseau ou d’une expertise sectorielle, par exemple :

• un consultant qui met en relation une entreprise tech avec un prospect qualifié dans son secteur,
• un partenaire qui présente un éditeur SaaS à un grand compte,
• un intermédiaire qui facilite le contact entre une start-up et un investisseur.

Un contrat d’apport d’affaires définit :

• L’objet de la mission : prospects ciblés, rôle exact de l’apporteur.
• La rémunération : montant et modalités de la rémunération, conditions de paiement et échéances.
• Les obligations de loyauté et de confidentialité : protection des informations sensibles.
• La durée et la résiliation : période de validité, renouvellement, conditions de résiliation anticipée.
• Les conséquences de la cessation du contrat : conservation ou perte de commissions sur les clients présentés.

La rémunération peut prendre différentes formes :

• Commission en pourcentage : calculée sur le montant du contrat ou le chiffre d’affaires généré par la mise en relation.
• Montant forfaitaire : dû pour chaque transaction réalisée.
• Combinaison forfaitaire et commission : un montant fixe complété par un pourcentage sur le contrat.

Le versement doit être clairement défini pour éviter tout litige. Il peut intervenir suite à la mise en relation effective du donneur d’ordre et du prospect (par exemple : un rendez-vous qualifié) ou après que l’entreprise a perçu les sommes dues au client introduit. En pratique, la commission d’apport d’affaires varie généralement entre 2 % et 15 % du contrat, mais peut atteindre jusqu’à 30 % selon le secteur, la complexité du contrat, la valeur des clients apportés et l’expérience et l’implication de l’apporteur.

Pour sécuriser la relation et limiter les risques de conflit, il est recommandé de :

• Définir précisément la mission : clarifier le rôle de l’apporteur, la durée de sa mission et les clients ciblés.
• Encadrer la commission : préciser le calcul, le moment et le mode de paiement, et s’assurer que la commission n’est due qu’après paiement effectif du client.
• Prévenir les conflits d’intérêts : l’apporteur ne doit pas présenter les mêmes prospects à des concurrents ni utiliser des informations confidentielles.
• Clarifier les conditions de résiliation : définir préavis et traitement des commissions après cessation du contrat.

Ce contrat sécurise donc le développement commercial pour l’entreprise, garantit la rémunération pour l’apporteur et clarifie les droits et obligations de chacun, tout en renforçant la transparence et la confiance entre les parties.